Hoy presentamos a Maximiliano Montenegro, CEO de la empresa de viajes y turismo DeTurista, en un reportaje publicado en la revista Fortuna, leemos en el artículo:
Maximiliano Montenegro: “En el 2024 tenemos un plan de expansión para abrir nuevas sucursales”
DeTurista es una empresa de viajes y turismo con más de 18 años de experiencia. Es una marca registrada que se convirtió en el principal multioperador en Argentina. Maximiliano Montenegro, CEO de la empresa, contó en una entrevista con la Editorial Perfil su mirada acerca del mundo turístico, lo que espera para el 2024, cómo les afectó el cambio de gobierno y cuál es el diferencial de la agencia.
-¿Cómo desarrolla DeTurista su estructura de negocio?
-Nosotros estamos enfocados en producto. Esta industria suele ser bastante informal, en donde el producto es el core del negocio. Tal vez haciendo lo que se hacía en el supermercadismo o lo que se hace en el retail, que es enfocar una base de productos, tal vez acotadas, que le den la oferta más deseada por los clientes. Esto significa que una vez detectado cuáles son las principales necesidades de los pasajeros, es empezar a enfocarnos en eso. Sabíamos que los pasajeros en Argentina viajan a cinco destinos principales: Iguazú, Bariloche, Ushuaia, Calafate, Mendoza. Y en el exterior, que es tal vez nuestro fuerte, donde hacemos el 85% de nuestro volumen, sabíamos que es Caribe, Estados Unidos, Europa y tal vez Brasil. Enfocamos dos productos principales para estos destinos, sabiendo cuál es nuestro fuerte también, y cuál es el formato de compra que tiene el argentino. Así que a partir de ahí, lo que hicimos fue buscar paquetes ya armados que tengan un beneficio. Nosotros agarramos las grandes oportunidades y hacemos pre-compra. Ya hemos comprado vuelos para el segundo semestre del 2024, hoteles también, tanto el volumen como la negociación, nos da la posibilidad de que hoy un paquete sale más barato que algo armado a medida. Esta oferta son en total 15 o 20 productos, que sabemos que tenemos el diferencial y que abarca el 90% de las necesidades de los pasajeros. Y sobre eso generamos nuestro 80-20. El 80% de nuestra venta pasa por el 20% de la cartera de productos disponibles, el resto es contenido. Hoy apuntamos a un aumento de clase media, media alta y alta, sabiendo que nuestro fuerte es el paquete masivo. El diferencial es un upgrade a lo que el pasajero busca.
-¿Cómo ves el mercado del turismo a partir de las nuevas medidas del Gobierno?
-Por lo pronto sabemos que tenemos un dólar oficial que subió a un nivel del 100% y tenemos las percepciones que bajaron de un 155 a un 60%, por ende la suba del oficial se compensa en cierta medida con la baja de las percepciones. En el caso de nuestra industria, yo creo que al menos para lo que es el exterior, no va a ser tan fuerte el golpe, más aún si entendemos que se está hablando de aumentos, ajustes mensuales del tipo de cambio de 2% cuando sabemos que vamos a afrontar una inflación de 20, 30% mensual en los próximos meses, por lo cual dejaría en valores reales los viajes al exterior a niveles por debajo de octubre o septiembre cuando de por sí están bastante congeladas las tarifas. Va a seguir creciendo la oferta sobre todo de conectividad de vuelos y demás, por ende vamos a tener una oferta pero vamos a tener también una demanda más deprimida. Por esa razón creería que las tarifas en dólares de los servicios internacionales van a tener una caída para el mercado argentino, por lo que se va a volver más accesible y hay que ver cómo responde el mercado. Tenemos que ir viendo cómo influye tanto para la Argentina como para las cuestiones de regulación al exterior, cómo influye la desregulación y la desinversión. Sabemos que probablemente el pre viaje no sea algo que vuelva a lanzarse al menos por este año, pero bueno, el mercado argentino puede llegar a sostenerse por el intercambio de viajes al exterior por viajes locales.
A su vez, Maximiliano Montenegro aseguró que el corazón de la empresa es el producto y que tienen un plan de expansión tanto local como regional para poder mantener la estabilidad económica. “Apuntamos a abrir una sucursal en Capital, donde tenemos un público colectivo interesante, y por otro lado oficinas del interior ya que el 55% de nuestra venta son pasajeros de ahí”, comentó el CEO de DeTurista.
En cuanto a la baja en el mercado doméstico, Deturista está invirtiendo fuerte en los negocios regionales. En Uruguay el crecimiento mensual es de aproximadamente 10% en volumen. Además, en el 2024 la empresa está planificando la apertura de la oficina de Estados Unidos y en el segundo semestre la de oficina de Colombia: “Creemos que son dos mercados que van a pesar muy fuerte para nuestro volumen total”, contó Maxi.
“Para el mercado argentino estamos afrontando el tema de la pre-compra y armamos muchos contratos durante todo el año posterior a las elecciones. Tenemos pre-acordado el 79% del volumen que contemplamos vender el año que viene”, aseguró Maxi. En lo que refiere a la estructura de empleados, la agencia de viajes cuenta con 60 personas con una facturación del último trimestre de aproximadamente 10.000 millones de pesos. “Es una estructura muy chica para el volumen de negocio que tenemos en donde siempre hemos optado por tercerizar gran parte. Hoy tenemos tercerizados entre operadores, partners y proveedores, cerca de 90 personas adicionales”, continúo Maxi.
-¿Qué es lo que más se vende a nivel pasajes, paquetes o hospedajes?
-Nosotros vendemos paquetes y por el mero hecho de que lo que hoy compramos para el 2024, logramos que sea conveniente económicamente. Esto quiere decir que en lugar de comprar un vuelo, vos tal vez por una pequeña diferencia más ya compraste el traslado y el hotel. Si bien nosotros somos pioneros en la venta de paquetes, las sotas y nuestros principales competidores se están dirigiendo también al mercado de paquetes por la conveniencia que tienen para el público. Hoy tenés algunos destinos: locales, nacionales y de exterior. En los destinos locales y nacionales vos tenés Iguazú, tenés Ushuaia y Calafate que son dos destinos que suelen venderse juntos, tenés Bariloche y tenés Mendoza como principales destinos. Y en el exterior sin duda el volumen, en nuestro caso lo lidera Caribe con Punta Cana y casi de igual forma Europa. Tenemos salidas grupales a Europa, tenemos la salida más vendida de toda Argentina, que el año pasado hemos sacado cerca de 2.500 pasajeros; es un recorrido de 20 días por Europa donde hacen los distintos tradicionales que quiere conocer el argentino que son Francia, España, Italia, Alemania. Es agarrar una experiencia bastante personalizada y convertirla en algo estandarizado. Nosotros lo que hacemos es buscarle el diferencial, tal vez por lo que te vas 7 noches, hacemos paquetes combinados que sean 10 noches, 5 en un destino de República Dominicana como Punta Cana y 5 en otro también paradisíaco como Cerro Ayayibe, pero los principales destinos son esos. Si bien nuestro público o en lo que es Estados Unidos no suele comprar paquete tenemos mucha demanda de vuelos y hotelería.
Deturista se destaca por resolver la necesidad del pasajero. “Hoy por hoy el viaje es una necesidad, básicamente dentro de las necesidades básicas de la clase media. Hoy un pasajero puede viajar a Europa, si no llega puede viajar a Brasil, si no llega puede ir a Iguazú y si no llega irá a Pinamar o a Las Toninas, pero es algo que trata de no dejarlo de lado”, expresó Maxi. Y agregó: “Esa necesidad es una de las más importantes de la sociedad, o en nuestro caso de los clientes y pasajeros, en donde laburan todo el año para conseguir ese objetivo”.
Con estudios en UADE en comercialización y administración de empresas, el CEO de Deturista remarcó la importancia de la confianza en una empresa de turismo: “Hoy tenemos entre el 94 y 95% de pasajeros reincidentes y de comentarios positivos, tanto en redes, en diferentes portales y demás. Eso es el diferencial, establecer el paquete y generar la demanda en base a la oferta”. Maxi también manifestó que “generan emociones en el pasajero ya desde previo al viaje para poder atraparlo desde el comienzo”.
-¿Qué perspectiva tenés para el turismo en 2024, tanto receptivo como emisivo?
-A nivel receptivo si tengo que guiarme por los datos que tenemos hasta ahora, tenemos un tipo de cambio que se duplicó pero con una planificación de aumento muy por debajo de la inflación, lo cual lo podría llegar a dejar barato el cambio, no sé si a niveles de octubre, sino un intermedio, lo cual va a generar que se sostenga el receptivo, probablemente no tanto a niveles de este año para los países limítrofes, si no más bien para turistas europeos, Estados Unidos, canadienses, brasileros. Y en cuanto a Argentina, vamos a ver cómo termina afectada la sociedad. Sí creo que hay una clase media que no va a resignar sus viajes. Va a ser un año duro, probablemente ya el primer semestre del 2024 un porcentaje amplio de la gente que tenía pensado viajar ya hizo su compra, seguramente el primer semestre no sea un periodo donde haya mucha planificación o compra, pero sí que al ser un año duro, la gente no va a querer resignar aunque sea su descanso. Obviamente primero hay que pensar en las necesidades básicas, si no podemos hablar de que se puede comprar un paquete de arroz o aceite, es muy complicado pensar en un viaje. En cuanto a lo económico, hoy con menores percepciones y un cambio alto, no estamos lejos de los precios de tarifas nominales que veníamos manejando antes. Las tarifas y la oferta de vuelos se va a sostener, y es más, está planificado que crezca, ya desde enero, febrero, ya hay nuevos vuelos, tantos internacionales como locales, por ende eso va a llevar una baja de las tarifas. Si tenés una demanda reprimida y una oferta en crecimiento, seguramente va a haber una baja en las tarifas contemplando que el aumento del tipo de cambio se ha percibido por el tema de la baja de las excepciones. Seguramente esté en línea para poder generar o al menos aminorar esa caída de la demanda, por ende hay que esperar, lo principal es que el argentino pueda seguir viajando porque eso significa que el resto de las necesidades las tiene cubiertas.
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