Presentamos un reportaje publicado en la sección Palabra de Ceo del diario Cronista, leemos en el artículo:
Guapaletas crece en España, planea expandirse en Europa y ya apunta a los Estados Unidos
El emprendedor
Federico Manzuoli explica por qué la marca de helados premium avanza en su
internacionalización. Los proyectos para tener fábricas propias en cada región
y las novedades para el mercado local: renovación de franquicias y venta a
granel, además del producto de palitos
Federico Manzuoli (53) llega al lugar indicado, a la hora señalada. No importa que la ola de calor abrase ese rincón de San Isidro. Ya es la tarde, la térmica amenaza con escalar hasta los 40 grados y, después de su charla con El Cronista, partirá hacia la planta, en Malvinas Argentinas. "Somos emprendedores seriales. Este no es el primer emprendimiento de mi socio. Ni el mío: ya voy por el cuarto o quinto", cuenta sobre Guapaletas, la fábrica de helados que cofundó en 2015 con Andrés Gorostiaga. Sin embargo, esta empresa, dice, le da la oportunidad de seguir siendo un emprendedor dentro del mismo proyecto.
"Hoy,
estamos enfocados en la internacionalización de la compañía. Y eso es arrancar
de cero. Porque lo que aprendimos es que, para eso, el copy-paste no
va. Uno no puede ser tan arrogante de decir que porque algo funciona acá,
también lo hará en otro lado. La internacionalización enseña que hay que ser
respetuoso con lo que la naturaleza dio: dos ojos, dos oídos y una sola boca. A
esa proporción, hay que saber respetarla también a la hora de hacer negocios.
Sobre todo, para mirar y escuchar", sentencia.
Tras
haber aterrizado en España en 2019, meses antes de la pandemia, Guapaletas
ahora apunta a ampliar su presencia en el Viejo Mundo. Planifica más puntos en
tierra ibérica, su incursión a la cercana Andorra y,
luego, Portugal, Francia y Alemania.
En paralelo, también diseña su plan de aterrizaje a mediano plazo en los
Estados Unidos, destino que, cuenta, se aceleró por la pandemia.
Guapaletas
inició su internacionalización en 2019, justo antes del coronavirus...
La
pandemia es como todas las cosas de la vida: te quedás en la queja o aprovechás
la adversidad. A nosotros, nos llevó a cambiar el modelo de negocio. Lo
teníamos muy concentrado en la red de franquicias. El baldecito se llenaba con
una sola manguera. Cuando ese grifo se cerró, por las primeras restricciones,
nos encontramos con la misma estructura de gastos y facturación cero. Muchos de
nuestros puntos de venta son en shoppings, que es de lo último que
se abrió. Fue desafiante.
¿Qué
hicieron?
Empezamos
a apuntar al canal retail. Primero, a pequeñas superficies de
barrios cerrados. Después, a más grandes y, finalmente, a supermercados.
También empezamos a fabricarle a otras marcas. Y readaptamos nuestros
productos. Por ejemplo, convertimos nuestro alfajor en una torta. Ahora tenemos
una compañía mucho más consolidada y amplia.
¿Cómo
afectó eso a la internacionalización?
La
miramos más fuerte. Si bien la negociación se hizo en 2019, en 2020 abrimos
nuestro primer local, en Valencia. A los cinco días, vinieron las restricciones
y tuvimos que cerrarlo. Con la curva de aprendizaje que tuvimos en la
Argentina, ahí también redefinimos nuestro modelo de negocio. Ahora, allá
estamos con locales en Valencia y Barcelona, y también retail en
esas ciudades. Ya estamos desarrollando Europa como mercado.
¿Cuáles
serán los próximos pasos?
Lo está
desarrollando Santiago Moy, que era nuestro gerente de Administración y
Finanzas y ahora lo hicimos socio, accionista, allá. Estamos abriendo Andorra.
Será nuestro primer punto fuera de España. Dentro de España, estamos apuntando
a Madrid, Málaga, todo lo que es la costa. De ahí, Portugal y el sur de
Francia. También estamos trabajando bastante con una empresa que distribuye
productos argentinos en Alemania. No creo que lleguemos ahí para esta
temporada. Pero sí el año que viene.
¿A
cuánto apuntan?
A tener
entre 15 y 20 puntos de venta en Europa para esta temporada. Ya estamos
lanzando una campaña de búsqueda de franquiciados en España. Los que tenemos
ahora (Barcelona, Valencia, Andorra y, dentro de poco, Málaga) son argentinos.
Los buscamos entre los muchos argentinos que están residiendo allá.
Significará
un salto de escala. ¿Cómo abastecerán esa expansión?
Estamos
produciendo en España con parte de maquinaria nuestra en la fábrica de un
inversor argentino. El plan es montar una fábrica propia en 2023. En principio,
allá. Llegado el momento, veremos si nos conviene ahí o en otro país.
¿Y
los Estados Unidos?
También
pensamos en desembarcar ahí a mediano plazo. Inicialmente, veremos desde dónde
sería más conveniente exportar, si desde la Argentina o desde España. Pero la
idea es luego montar una planta en los Estados Unidos.
¿La
pandemia aceleró el plan de internacionalización?
Desde
que fundamos la empresa, pensamos en internacionalizarla. Al principio, fue más
una expresión de deseo. En 2018 activamos lo de España y ese era nuestro norte.
Lo que sí aceleró la pandemia fue lo de Estados Unidos. Pensar en ese mercado.
¿Por
qué?
Por lo
que decía de las adversidades: te llevan a mirar en términos de qué
oportunidades trae. Y, también, para poder interpretar aquello que es correcto
en función de las nuevas realidades. La pandemia nos dio vuelta el mapa a
todos. Si bien creemos que la Argentina tiene grandes oportunidades, entendemos
que, para darle valor a la compañía, la internacionalización es una clave.
¿Qué
aporta?
Que, si
bien nunca vamos a dejar de ser una compañía hecha en la argentina, por
argentinos y apoyada por argentinos (porque eso son nuestros socios y
franquiciados afuera), ya somos una marca internacional. Eso es algo muy
difícil para una marca nacida en 2015 y que no es tecnológica, sino de
productos 100% de fabricación industrial.
¿Cómo
están en la Argentina?
Con los
problemas que tiene toda la Argentina, de contactos estrechos por Covid, nivel
de ausentismo y similar. Pero es una cuestión coyuntural. En la planta, estamos
a un turno y medio, con alrededor de 350.000 paletas al mes. Es una fábrica de
1800 metros cuadrados, con tres líneas para paletas y una de helado a granel;
una capacidad instalada de producción de 1 millón de paletas a tres turnos. En
términos de necesitar ampliación, tenemos espacio suficiente. Lo que sí
queremos, cuando nos acomodemos un poco, es incorporar máquinas que nos
agilicen procesos.
¿Por
qué?
Porque
también estamos creciendo acá. Tenemos 36 franquicias y seis distribuidores.
Estamos inaugurando nuevas. Ya abrimos en Jesús María (Córdoba) y estamos
esperando, para fines de enero o en febrero, arrancar con Rosario. Y, como
plantel, somos 44 personas.
¿Qué
significa "que nos acomodemos un poco"?
Se nos
generó mucha deuda en pandemia. Hoy, estamos resolviendo toda esa situación
financiera en base a facturación y un trabajo articulado con los proveedores.
Estamos saliendo adelante. Durante la pandemia, tuvimos ATP, tuvimos todo...
Ahí, priorizamos cuidar el trabajo de la gente. Ahora, tenemos que resolver
todo eso: con proveedores, con el sindicato. La pandemia nos igualó a todos.
Pero estamos saliendo adelante. De hecho, tenemos seis personas más que antes
de la pandemia. Para nosotros, es un 12% más de plantel.
¿Qué
es lo más difícil de ser emprendedor en la Argentina?
Hay
grandes puntos a mejorar para que en la Argentina sea más sencillo emprender.
Uno es el tema laboral. El otro, la carga impositiva. Son las cosas más
desafiantes para abordar.
¿Y en
el día a día? ¿La imprevisibilidad?
También.
Dedico un tercio de mi agenda diaria a ocuparme de cosas que no le agregan
valor a mi negocio.
¿Cómo
será su 2022 en la Argentina?
Será un
año para seguir viéndolo semana a semana. Sí con un horizonte más diáfano en
términos de futuras restricciones. No creo que las haya por los niveles de
vacunación y el aporte que el pico de contagios podría hacer a la inmunidad de
rebaño. Eso juega a favor de que el consumo se siga moviendo. Lo vemos con
nuestra unidad de negocios de eventos.
¿Por
qué?
Existe
una gran necesidad de la gente de volver a encontrarse. Estamos registrando
fuerte demanda de ese segmento. Las empresas, los organizadores, están
trabajando con un nivel de responsabilidad altísima. Por ejemplo, en Lollapalooza,
donde vamos a estar por cuarta vez.
¿La
nueva normalidad llevó a algún replanteo en el formato de las franquicias?
En
términos de lo que es puntos de venta, no. Sí vamos a empezar a hacer cambios
de estética. En 24 meses, vamos a renovar todos los locales. En lo que estamos
pensando es en empezar a vender helado a granel también en las franquicias.
¿Qué
es lo que más le preocupa de la macro?
La
inflación. Es lo más desafiante: somos un producto que no puede cambiar de
precio todos los días.
¿El
dólar incide?
No
mucho. El cacao es el único insumo que viene de afuera. El resto -leche,
frutas, azúcares- es de acá. La maquinaria es toda industria nacional. El único
cambio que hicimos fue en los palitos. Pero por una cuestión de
sustentabilidad: reemplazamos los clásicos por unos biodegradables, hechos en
base a harina de arroz. Ahora, estamos trabajando con el proveedor, Ecovella,
para que se puedan exportar a España y los usemos en la producción de allá.
¿Por
qué a España se fue directamente con producción y no se abordó con
exportaciones?
Entendíamos
que entrar a Europa con un producto alimenticio lácteo podría ser complicado.
Ya habíamos querido hacer una exportación a Uruguay, que era cruzar un puente,
y fue mucho más difícil de lo que pensábamos. Esa experiencia fue determinante.
Así como haber concretado y tener la operación en España nos hizo pensar
distinto.
¿En
qué?
Porque
ahora, con una planta en la Argentina, una en Europa y otra en los Estados
Unidos, podemos pensar en un triángulo desde el cual poder atender a todo el
mundo. Entre marzo y abril, haremos nuestra primera exportación desde la
Argentina a Paraguay. En tanto, Europa nos deja muy cerca de Oriente. Y los
Estados Unidos es un mundo en sí mismo. Recién mis nietos podrían exportar desde
allá porque, a mí, no me alcanzaría la vida para hacerlo por el tamaño que
tiene ese mercado interno. Además, cada mercado es muy distinto como para
abastecerlos a todos desde el mismo lugar.
¿En
qué?
En los
Estados Unidos, por ejemplo, el helado tiene un contenido graso mucho menor al
de la Argentina. Es otro producto. En España pasa algo parecido: por cuestiones
culturales, hay sabores en Valencia que no van en Catalunya. Eso te lleva a
tener que tengas que encarar cada proyecto como un emprendimiento nuevo.
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