Hoy presentamos a Kevin Pedreira de Agua Sparkling, en un reportaje publicado en la Revista Forbes:.
Sodero por herencia
familiar, le compró Agua Sparkling a Culligan en 2022 y ahora apuesta por
crecer en el retail
Kevin Pedreira, CEO
de Agua Sparkling, cuenta los planes para expandir la marca líder en el mercado
corporativo al segmento hogareño. Proyecta vender 5 millones de botellones y
facturar US$ 50 millones en 2025. Además, invirtió $ 120 millones para lanzar
su propia línea de agua en lata que busca revolucionar el retail.
Hay un negocio que Kevin
Pedreira conoce bien: el de agua y soda envasada. Su bisabuelo fue
quien se inició en el rubro con una pequeña sodería, la siguió su abuelo y
Pedreira creció viendo a su padre y a su tío llevar la empresa adelante. De
hecho, en un momento, convivieron tres generaciones trabajando en la
empresa.
Hasta que en 2021 se
presentó una oportunidad que no pudieron dejar pasar. Agua
Sparkling fue, en sus orígenes, una empresa creada por argentinos y
luego fue vendida a la norteamericana Culligan, líder global en
soluciones de tratamiento de agua que fundada en Estados Unidos en 1936. Una de
sus marcas en el mercado local era Sparkling, que se convirtió rápidamente
en la líder en el mercado de distribución de agua premium para empresas y
dispensers para oficinas. En 2022, debido a la inestabilidad económica, la
caída de ventas durante la pandemia y una estrategia global de llamar a todas
sus operaciones Culligan, quisieron sacar del mercado la marca Sparkling.
"Ahí aparecimos nosotros -somos varios socios que venimos de la industria-
y le propusimos comprar la marca", cuenta.
Las negociaciones, de
hecho, fueron todo un desafío. Tuvieron que presentar un plan de
cómo iban a llevar adelante la marca porque uno de los principales intereses
era que tuviera continuidad. "Estuvimos más de un año, con varios idas y
vueltas; con respuestas que muchas veces se demoraban. Pero la realidad es
que éramos un grupo de argentinos negociando con una empresa
estadounidense de muchos años de trayectoria", admite sobre las
dificultades.
Finalmente, en 2022 se
hicieron con la marca que hoy cuenta con más de 160 empleados y opera desde su
planta ubicada en Chacarita, que tiene capacidad para procesar
6,4 millones de litros de agua por mes. Además, la empresa posee plantas
embotelladoras en las ciudades de Córdoba y Rosario, y una red
logística conformada por 15 distribuidores y 40 unidades de
distribución urbana. "Los distribuidores son tercerizados, pero tienen
todo nuestro control. Es un modelo similar al de franquicias: aprobamos el
vehículo, la vestimenta y les damos los productos", detalla.
Pedreira cuenta que
desde que se quedaron con la compañía hicieron un cambio de estrategia:
se volcaron al mercado domiciliario sin descuidar el liderazgo que tenían en el
segmento corporativo. "Empezamos a enfocarnos en llegar al consumidor
final, a los hogares, al restaurante, a los supermercados", cuenta sobre
la empresa que hoy abastece a más de 20.000 domicilios entre hogares, comercios
y empresas. En ese segmento compite principalmente con empresas como Ivess y Cimes,
que tienen en su poder una buena parte del mercado. "Implicó un cambio
cultural y tuvimos que hacer un trabajo para posicionar la
marca y adaptar nuestra logística a un modelo de negocios que es
distinto: los distribuidores llegan a las empresas y descargan. En los hogares,
uno tiene que hablar, escuchar y convencer al cliente que es una buena
opción", destaca. Pedreira destaca además que en ese segmento hay
mucha informalidad: "Siempre digo que la gente no sabe tomar
agua; nadie le pregunta al que te baja el agua en tu casa de dónde viene ese
bidón. Nuestro diferencial es el agua premium", asegura.
De cara a 2025,
Pedreira proyecta superar los 5 millones de botellones vendidos -en sus
clásicas versiones de 12 y 20 litros-, gracias a un crecimiento sostenido de
15% en volumen. "Este incremento será impulsado por el lanzamiento de
nuevos productos y la expansión de nuestros canales de comercialización",
destaca y añade: "También planeamos duplicar nuestra dotación de
empleados, pasando de 200 colaboradores actuales a 400 en los próximos tres
años". Sparkling proyecta cerrar este año con US$ 30 millones
de facturación y más de US$ 3 millones en inversiones para
lanzamientos de nuevos productos.
Tendencia global
En 2023, Pedreira y sus
socios se embarcaron en un gran lanzamiento: el agua mineral premium en
lata de aluminio. Armaron el esquema productivo, los prototipos de las
latas e incluso llegaron a anunciarlo, pero se encontraron con dificultades con
los proveedores de aluminio, debido a las restricciones a las importaciones.
"Siempre nos quedó la idea picando. Estábamos convencidos que en algún
momento lo íbamos a lograr", rememora.
Recientemente, la
compañía anunció una inversión de $ 120 millones para el
lanzamiento de su nueva línea de agua mineral con y sin gas en lata (en un
envase de 473 cm3), con menos sodio. "Es una opción diseñada especialmente
para aquellos consumidores que buscan un producto más saludable y beneficioso
para su bienestar", describe.
Este lanzamiento está en
línea con una tendencia global, donde el consumo de agua en envases de cartón y
de lata está en crecimiento. "Se debe a que cada vez más consumidores
buscan productos con enfoque sostenible y más responsable con el medioambiente",
asegura el empresario, que también adelanta que están trabajando en agua en
envase de vidrio retornable y descartable, un segmento que en el mundo lideran
marcas como San Pellegrino y Aqua Panna.
Tras la inversión, la
compañía se encuentra en negociaciones para llegar a las principales cadenas de
supermercados, estaciones de servicio y kioscos del país. "También vimos
mucho interés en el negocio gastronómico y en hotelería", cuenta. El
objetivo es vender 40.000 latas mensuales. "Las latas de aluminio
siempre estuvieron asociadas a las gaseosas y cervezas, aunque en los últimos
años el formato fue adoptado también en la industria del vino y la coctelería.
El uso del aluminio es una alternativa más sustentable que el vidrio, por su
potencial de reciclado y la menor cantidad de agua que requiere su
fabricación", destaca.
Además la compañía está
trabajando en otra innovación que promete revolucionar el mercado del retail,
pero en otro rubro: el hielo. Diseñaron un producto para vender en
las góndolas de los supermercados bajo la marca Sparkling que no requiere
freezer en el punto de venta. Se trata de una caja, que contiene cuatro
blisters con agua y el consumidor puede guardarlo fuera de la heladera hasta
que lo lleve al freezer para su posterior uso. "No vamos a competir
con los bolsones de hielo. Esto es un nicho que apunta a quienes buscan
consumir un trago con hielo hecho con agua premium", enfatiza el
emprendedor, que cuenta que este desarrollo llevó varios meses de trabajo y ya
está listo para llegar al mercado. "En el contexto de hoy, llevar cosas
nuevas e innovadoras al retail es una oportunidad", concluye.
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